作者：盧鵬

來(lái)源：商業(yè)地產(chǎn)與法務(wù)（ID：SYDCFL）

我曾經(jīng)參與過(guò)四座商業(yè)綜合體、兩條商業(yè)街、兩座文旅地產(chǎn)前期籌備，也全程跟進(jìn)了兩座綜合體、一條商業(yè)街的招商、運(yùn)營(yíng)工作，所以我想在此就以往的工作經(jīng)驗(yàn)向諸位介紹一下商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目在籌備期的部分關(guān)注要點(diǎn)，畢竟從今年開(kāi)始，會(huì)有更多的企業(yè)轉(zhuǎn)向這個(gè)領(lǐng)域，相信這會(huì)成為很多企業(yè)的強(qiáng)需求。但是由于籌備期的工作量非常龐大，我試圖以8000字左右的內(nèi)容來(lái)完全闡述這個(gè)工作是根本不可能的，所以只能從一些比較淺的層面來(lái)表述，望大家諒解。

一、商業(yè)地產(chǎn)籌備期的重要性

所有的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目在開(kāi)業(yè)前均會(huì)存在著一個(gè)籌備期，只要籌備期間工作做的足，準(zhǔn)備充分和扎實(shí)，基本上在開(kāi)業(yè)時(shí)就能夠取得良好的業(yè)績(jī)。但是如果籌備期準(zhǔn)備不充分，迷信地段論、硬件論，以為有好的地段和精美的造型和快速建造就能夠獲得一個(gè)成功開(kāi)業(yè)的項(xiàng)目，那就純屬狂妄和無(wú)知。

所以，任何商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目在設(shè)立商業(yè)管理公司之始，就必須要對(duì)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的籌備工作給予最高的關(guān)注。這份工作內(nèi)容不但瑣碎，而且辛苦異常，更是決定項(xiàng)目生死的關(guān)鍵階段之一。

二、商業(yè)地產(chǎn)籌備期的部分幾個(gè)關(guān)注點(diǎn)

（一）前期準(zhǔn)備

1、團(tuán)隊(duì)組建

一個(gè)項(xiàng)目的籌備期工作，不亞于一場(chǎng)戰(zhàn)役。所以選用的團(tuán)隊(duì)要選用那些有方法、有意志、有信心的操盤手作為前期先鋒。但需要說(shuō)明的是，由于商業(yè)地產(chǎn)自身的經(jīng)營(yíng)邏輯與住宅地產(chǎn)完全不同，所以在實(shí)際運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，往往會(huì)存在一些商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)并不是很完善的人參與。這固有對(duì)原有職工消化安排的意味，但又實(shí)實(shí)在在的存在著大量的風(fēng)險(xiǎn)。

商業(yè)地產(chǎn)屬于非標(biāo)行業(yè)，需要的是大量的經(jīng)驗(yàn)積累進(jìn)行判斷之后的相應(yīng)操作，所以對(duì)于團(tuán)隊(duì)組建，更建議由具有五年期以上的商業(yè)地產(chǎn)從業(yè)人員來(lái)參與，以減少可能存在的風(fēng)險(xiǎn)。

2、市場(chǎng)調(diào)研

此處市場(chǎng)調(diào)研是指在項(xiàng)目籌備階段，需要對(duì)于周邊半徑五公里之內(nèi)的競(jìng)品市場(chǎng)進(jìn)行充分調(diào)查，對(duì)所在城市進(jìn)行充分分析，對(duì)項(xiàng)目所在的省市區(qū)域板塊中的消費(fèi)者習(xí)慣特性進(jìn)行研究。分別從小的角度對(duì)整體項(xiàng)目的應(yīng)對(duì)方式、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、業(yè)態(tài)、布局、價(jià)格、品牌進(jìn)行了解。對(duì)于城市的發(fā)展導(dǎo)向、人口之中的性別、年齡、收入層面進(jìn)行區(qū)分，對(duì)消費(fèi)者可能存在的潮流、購(gòu)買意愿、期望等方面挖掘，以求商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目找到符合城市定位、競(jìng)爭(zhēng)性小，同時(shí)可以獲得大眾認(rèn)可的發(fā)展前景。

在市場(chǎng)調(diào)研完成后，還要進(jìn)行相應(yīng)的市場(chǎng)策劃、招商定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃、租賃政策確認(rèn)等，但這些方面屬于常規(guī)內(nèi)容，通常也會(huì)受到相應(yīng)的重視，所以在此不過(guò)多表述。這類活動(dòng)也往往被稱為項(xiàng)目研策過(guò)程，其實(shí)就是對(duì)于項(xiàng)目進(jìn)行全方位的推演布排。

3、布置辦公環(huán)境氛圍及文化及招商環(huán)境

任何一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，在向市場(chǎng)發(fā)出租售信號(hào)之前就需要有一個(gè)好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，這主要分為辦公環(huán)境和經(jīng)營(yíng)環(huán)境兩個(gè)方面。對(duì)于公辦環(huán)境，屬于常規(guī)的工作事項(xiàng)。而項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)環(huán)境卻存在著部分企業(yè)并不是很重視的情形，甚至連基本的沙盤演示都沒(méi)有，更遑論招商人員的答客問(wèn)、項(xiàng)目介紹等陣地道具的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。

對(duì)于新進(jìn)入商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域的企業(yè)，應(yīng)當(dāng)對(duì)于經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所給予充分的關(guān)注，甚至加大預(yù)算投入。一個(gè)好的展示場(chǎng)所，不僅是是企業(yè)實(shí)力的體現(xiàn)，更是促成交易的重要環(huán)境。而這個(gè)環(huán)境之中不僅要有基礎(chǔ)的沙盤展示，還要對(duì)于項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)、外立面、體量以及未來(lái)經(jīng)營(yíng)環(huán)境有意識(shí)的引導(dǎo)。讓客戶、商戶在其中自覺(jué)的去想象未來(lái)的交易環(huán)境和經(jīng)營(yíng)空間。更要對(duì)于所有的招商人員在這個(gè)環(huán)境之中進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，要在這個(gè)場(chǎng)地內(nèi)沉浸式的將客戶代入未來(lái)時(shí)空，讓他們感受到金錢的氣息和滋味。

4、市場(chǎng)信號(hào)的初步發(fā)送

籌備期的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，在土地獲取期就應(yīng)當(dāng)進(jìn)行規(guī)劃宣傳節(jié)點(diǎn)，分期分批的在不同媒體通道進(jìn)行市場(chǎng)信號(hào)發(fā)送?，F(xiàn)實(shí)之中此階段的項(xiàng)目掌控者，往往是以工程建設(shè)為出身，對(duì)于宣傳領(lǐng)域可能雖然重視，但卻無(wú)力顧及。同時(shí)市場(chǎng)上很多企業(yè)都是重住宅開(kāi)發(fā)，輕視商業(yè)地產(chǎn)的思維，不愿、不肯、不想為商業(yè)項(xiàng)目花費(fèi)預(yù)算，所以對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷宣傳不肯過(guò)多關(guān)注。

而市場(chǎng)信號(hào)不明確，導(dǎo)致眾多有意向的客戶不知曉或不了解項(xiàng)目的未來(lái)方案，長(zhǎng)期無(wú)聲的情形下就可能存在放棄對(duì)項(xiàng)目的期待。為了避免該情形，一定要在項(xiàng)目獲取之后，盡快的對(duì)于項(xiàng)目宣傳有一個(gè)初步信號(hào)發(fā)送，給予市場(chǎng)一個(gè)信息，并分期分批的逐步發(fā)送，以加大商戶的期待。

（二）倒排期計(jì)劃

《禮記·中庸》說(shuō)“凡事豫則立，不豫則廢” ，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目由于復(fù)雜性遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出常規(guī)地產(chǎn)項(xiàng)目，一定要有一份盡可能詳盡的倒排計(jì)劃，按照相關(guān)節(jié)點(diǎn)逐步分批次推進(jìn)、執(zhí)行、監(jiān)督相關(guān)的工作，這份計(jì)劃表越詳盡越好，盡可能的包含每一個(gè)節(jié)點(diǎn)，并落實(shí)相關(guān)責(zé)任人、配合部門，這就是事先的一種“豫立”狀態(tài)。這不光涉及到項(xiàng)目的開(kāi)設(shè)節(jié)奏，更事關(guān)資金調(diào)配、人員配置、工程環(huán)節(jié)、開(kāi)業(yè)保障等方面，是一個(gè)項(xiàng)目開(kāi)業(yè)前的“總路線路”。

然而就我所知，很多小型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目對(duì)于倒排期計(jì)劃并不重視，要么沒(méi)有，要么是有也不執(zhí)行，這種情況導(dǎo)致了項(xiàng)目籌備期的管理混亂和無(wú)序狀態(tài)，殊為可惜。

（三）正式營(yíng)銷計(jì)劃

1、找到項(xiàng)目的核心“賣點(diǎn)”以及富有影響力和吸引力的核心要素

（1）主題定位

所有的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目在市場(chǎng)營(yíng)銷推廣中，第一位的就是要找準(zhǔn)自己的主題定位。只要找準(zhǔn)自己的主題定位，才能夠明白自己到底是服務(wù)于什么樣的客群，并推導(dǎo)出未來(lái)的核心商業(yè)需求是什么。只有推導(dǎo)出自己的核心群和主力商戶，才能夠確保項(xiàng)目未來(lái)的開(kāi)業(yè)成功和盈利。所以，對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)的主題定位至關(guān)重要，屬于層層邏輯之下推導(dǎo)出的關(guān)鍵要素，需要給予充分重視。

（2）影響力元素

所謂商業(yè)地產(chǎn)正式營(yíng)銷之中的影響力元素，是需要項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)方層層抽絲剝繭后，將一些關(guān)鍵元素進(jìn)行凝縮提煉的總結(jié)出重要元素。比如項(xiàng)目的特殊性、比如項(xiàng)目的主力品牌、比如項(xiàng)目所在區(qū)位、比如項(xiàng)目的潮流趨勢(shì)。這些元素需要進(jìn)行反復(fù)的歸納和總結(jié)，并不斷提升其內(nèi)在邏輯性，以用于未來(lái)潛在消費(fèi)者和商戶。

2、營(yíng)銷策略

（1）營(yíng)銷渠道

商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷策略是指整個(gè)商業(yè)管理公司面向目標(biāo)客戶，選擇專業(yè)渠道進(jìn)行營(yíng)銷推廣。比如招商部主要采取客戶拜訪方式，策劃部要熟悉商戶的媒體接觸習(xí)慣，如專業(yè)網(wǎng)站、專業(yè)雜志、商業(yè)繁華地帶戶外大牌、機(jī)場(chǎng)抵達(dá)出口廣告牌、交通廣播（白領(lǐng)、有車族習(xí)慣媒體）、電視新聞?lì)l道、樓宇電視，告知招商項(xiàng)目信息，展示實(shí)力和前景，讓客戶到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。揣摩你客戶的信息獲取通道并妥善利用，這是營(yíng)銷策略的核心職能。

（2）推廣策略

關(guān)注重點(diǎn)階段，比如重點(diǎn)時(shí)段重點(diǎn)投放（項(xiàng)目宣傳期、招商開(kāi)展期、招商推廣期、開(kāi)業(yè)造勢(shì)期），緊緊圍繞招商進(jìn)度進(jìn)行。重點(diǎn)加大專業(yè)推廣活動(dòng)（招商說(shuō)明會(huì)、發(fā)布會(huì)、簽約會(huì)等）。與招商、運(yùn)營(yíng)部門反復(fù)提煉商圈優(yōu)勢(shì)、發(fā)展前景、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、經(jīng)營(yíng)管理優(yōu)勢(shì)、推廣亮點(diǎn)等，進(jìn)一步對(duì)項(xiàng)目推廣優(yōu)勢(shì)進(jìn)行深度解讀，并將這些信息通過(guò)合適的媒介發(fā)送出去。

（四）招商計(jì)劃

1、項(xiàng)目定位

（1）招商手冊(cè)

即便是0202年的現(xiàn)代商業(yè)，我依然認(rèn)為招商手冊(cè)是一種優(yōu)質(zhì)的信息載體，不但可以作為商家可直接獲取并保留的資料，而且招商手冊(cè)能夠被反復(fù)審閱的頻繁其實(shí)非常高，不要吝嗇，找4A級(jí)的機(jī)構(gòu)進(jìn)行策劃并印刷制作吧，真的有用。

A、項(xiàng)目商業(yè)名稱。

B、項(xiàng)目商業(yè)定位：商業(yè)意境描繪，商業(yè)定位描述和相對(duì)應(yīng)的商業(yè)氛圍圖片。

D、項(xiàng)目區(qū)位：項(xiàng)目地理位置(區(qū)位平面圖)、商圈、人流、消費(fèi)力等簡(jiǎn)介。

2、業(yè)態(tài)規(guī)劃

好的業(yè)態(tài)規(guī)劃就一種現(xiàn)代謀略的再現(xiàn)，充分規(guī)劃后可有效的對(duì)于整體商業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行充分?jǐn)[盤，只要有效規(guī)劃，能夠大大提升項(xiàng)目的容錯(cuò)度。說(shuō)個(gè)不客氣的話，很多家庭主婦對(duì)于家庭起居室的擺盤布局都遠(yuǎn)比很多企業(yè)規(guī)劃者強(qiáng)很多。

3、商戶儲(chǔ)備

對(duì)于客戶的儲(chǔ)備需要長(zhǎng)期積累和豐富的經(jīng)驗(yàn)，一定要有大量的客戶儲(chǔ)備基礎(chǔ)才能夠作為真正資源。而且在真正的招商過(guò)程之中，一個(gè)鋪位至少需要有三個(gè)儲(chǔ)備商戶品牌作為后備，也就是說(shuō)一家籌備期的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，如果可以劃分三百個(gè)商鋪，那么至少需要有九百家與自身定位相符的品牌商戶作為儲(chǔ)備，這個(gè)工作量及其大，一定需要專業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)招商人員進(jìn)行跟進(jìn)，否則難以取得良好的效果。

一般來(lái)說(shuō)，我們會(huì)將招商工作分為多個(gè)階段，有前期、預(yù)熱期、推廣期、沖刺期等等階段，名稱雖然五花八門，但是核心都是將招商工作分為了不同階段。之所以這么分，其核心邏輯就是將招商工作人為的區(qū)分了主次關(guān)系和緊要程度。好玩的是，很多事情看起來(lái)很簡(jiǎn)單，但是一旦執(zhí)行起來(lái)就會(huì)發(fā)現(xiàn)各種問(wèn)題和利益，招商部門由于與錢的關(guān)聯(lián)度最為密切，很多企業(yè)會(huì)認(rèn)為非常重要。但是一旦招商完畢就恨不得全部拉出去槍斃。

6、正式啟動(dòng)招商。

所有的正式啟動(dòng)招商階段，都需要招商部門打起十二萬(wàn)分的精神來(lái)進(jìn)行宣傳和招徠。但對(duì)于常規(guī)企業(yè)，我只有兩點(diǎn)建議：

（1）保障招商傭金的公平性和落實(shí)力度，否則沒(méi)有人去賣命。

（五）工程計(jì)劃

1、前期規(guī)劃

一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成敗，在項(xiàng)目土地獲取階段就已定調(diào)了70%以上，在建設(shè)定位階段確認(rèn)了剩余的20%。所以只要前期土地獲取的好，規(guī)劃設(shè)計(jì)的好，這做項(xiàng)目就有7成的把握了。我以前在公號(hào)中說(shuō)了一部研判要點(diǎn)，其指向就是于此，所有的成功都源自最初的定位和精細(xì)，沒(méi)有人隨隨便便成功，更何況一座商場(chǎng)？以為蓋個(gè)房子就能客似云來(lái)？你也太天真了。但是現(xiàn)實(shí)中遺憾的是，大家似乎對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)沒(méi)有沒(méi)有大的興趣，基本都是想著靠短平快手段獲取利益后快速套現(xiàn)離場(chǎng)，不肯投入，不肯持續(xù)，不愿付出。我建議抱著這種思維的朋友還是繼續(xù)回去做住宅項(xiàng)目吧，你們不適合做商業(yè)地產(chǎn)。

成熟的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目在合同簽署后，均會(huì)要求商戶對(duì)于其非工程施工計(jì)劃和裝修方案均向商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行報(bào)備，并在報(bào)備獲準(zhǔn)之后按照所獲批的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行裝修和建設(shè)。你沒(méi)有看錯(cuò)，一定是要有商地產(chǎn)公司對(duì)于商戶的裝修進(jìn)行審核和批準(zhǔn)的，一方面是減少在進(jìn)行消防報(bào)裝時(shí)減少整改以配合開(kāi)業(yè)，更重的方面是保障商戶的裝修與商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的整體調(diào)性相符，比如統(tǒng)一的配色、統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)等等。一個(gè)好的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目一定在這些細(xì)節(jié)方面進(jìn)行了長(zhǎng)期的指導(dǎo)和規(guī)劃，一定會(huì)要求承租經(jīng)營(yíng)的商戶予以遵守。

實(shí)踐之中的鋪位交接往往存在著各種各樣的問(wèn)題，有的是法律問(wèn)題，有的是程序問(wèn)題。這些問(wèn)題相互轉(zhuǎn)化相互依存，所以為了避免問(wèn)題、克服問(wèn)題、解決問(wèn)題，在項(xiàng)目籌備期就應(yīng)當(dāng)對(duì)于商鋪、場(chǎng)地、設(shè)備等進(jìn)行交付標(biāo)準(zhǔn)的確定，否則后期無(wú)法開(kāi)業(yè)或出現(xiàn)各類糾紛就在所難免。需要注意的是，每種業(yè)態(tài)、每個(gè)品牌的交付標(biāo)準(zhǔn)都存在這各種差異，所以在前期只能暫定盡可能相同的標(biāo)準(zhǔn)，只有在商戶確定租賃后才要對(duì)于具體指標(biāo)進(jìn)行更改，這就要求操盤者、建設(shè)者對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)的基本認(rèn)知有著明確的共識(shí)，不能想當(dāng)然的建設(shè)，更不能改改停停影響項(xiàng)目進(jìn)度。

可以說(shuō)，所有的開(kāi)業(yè)前期籌備工作都是為了項(xiàng)目一旦在開(kāi)業(yè)之后在運(yùn)營(yíng)期間有著順利的節(jié)點(diǎn)保障，這就要求在前期籌備階段要進(jìn)行極其艱苦瑣碎的統(tǒng)籌規(guī)劃工作。實(shí)踐中很多企業(yè)對(duì)于運(yùn)營(yíng)籌備工作并不是很重視，過(guò)多的焦點(diǎn)聚集在項(xiàng)目開(kāi)業(yè)時(shí)的營(yíng)銷推廣活動(dòng)之中，而運(yùn)營(yíng)籌備卻存在“拍腦袋、打補(bǔ)丁”的情形，想起來(lái)再說(shuō)，想不起來(lái)就等出現(xiàn)了問(wèn)題再說(shuō)。而真正重要的運(yùn)營(yíng)統(tǒng)籌工作卻無(wú)心關(guān)注。打個(gè)比喻來(lái)說(shuō)，就是造好了一部手機(jī)，卻只關(guān)注配了什么處理器、多少像素的攝像頭、多大的內(nèi)存，但是沒(méi)人去考慮進(jìn)行手機(jī)一旦開(kāi)機(jī)運(yùn)行之后會(huì)不會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。這是極其荒誕和短視的行為，項(xiàng)目開(kāi)業(yè)一炮打響后卻無(wú)力支撐后期運(yùn)營(yíng)工作，導(dǎo)致開(kāi)門紅卻逐漸衰落。商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)完全不同，不是銷售完就不再管了，所以一定要對(duì)于運(yùn)營(yíng)工作進(jìn)行確保，必須給予最大的重視。

1、會(huì)員系統(tǒng)

今后十年的商業(yè)體系來(lái)說(shuō)，會(huì)是一種逐步從純銷售型商業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)檫\(yùn)營(yíng)型商業(yè)企業(yè)的發(fā)展過(guò)程，以對(duì)于真正能夠帶來(lái)利潤(rùn)的有效客群進(jìn)行最終的關(guān)注，從這幾年漸受重視的“人臉識(shí)別”、“消費(fèi)大數(shù)據(jù)”等信息層面反應(yīng)，就是商業(yè)項(xiàng)目越來(lái)越關(guān)于個(gè)體的因素，如何緊緊的拉近消費(fèi)者與商業(yè)項(xiàng)目之間的距離并產(chǎn)生“黏著感”才是最重要的目的，而且這個(gè)趨勢(shì)會(huì)越來(lái)越強(qiáng)，無(wú)論是商業(yè)地產(chǎn)還是文旅地產(chǎn)都會(huì)存在著這個(gè)問(wèn)題。所以加大加強(qiáng)一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的會(huì)員體系會(huì)成為商業(yè)項(xiàng)目極其重要的工作，必須給予第一位的關(guān)注。實(shí)踐之中很多商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)方對(duì)這個(gè)方面做的并不好，原因無(wú)非是認(rèn)為經(jīng)濟(jì)成本不合算，不愿意投入，然而隨著商業(yè)、文旅等項(xiàng)目的市場(chǎng)供應(yīng)量暴增、競(jìng)爭(zhēng)加劇，會(huì)迫使各家企業(yè)不得不進(jìn)行跟進(jìn)。鑒于篇幅，我只能提示各個(gè)企業(yè)應(yīng)當(dāng)予以關(guān)注營(yíng)運(yùn)的重要性，同時(shí)要提示的是，目前的“人臉識(shí)別”體系雖然很炫酷，可對(duì)于使用和分析者的素質(zhì)要求非常高，并且一定要有足夠格局高層的推動(dòng)和保障才行，沒(méi)有這些基礎(chǔ)條件的話，我個(gè)人推算五到七年內(nèi)“人臉識(shí)別”技術(shù)是無(wú)法帶來(lái)直接收益轉(zhuǎn)化，需要謹(jǐn)慎對(duì)待。

2、收銀系統(tǒng)

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的收銀系統(tǒng)是由于企業(yè)所采用的收銀模式而決定的，常規(guī)的模式分為固定租金、扣率租金、固定+扣率這三種。在固定租金的模式之下，收銀體系的意義不大，從成本的角度最優(yōu)，但在長(zhǎng)期發(fā)展的前提下，不利于收集商戶信息，無(wú)法為租金的提升提供信息支持。在扣率或固定+扣率的模式下，收銀系統(tǒng)則能夠有效幫助項(xiàng)目對(duì)于進(jìn)行監(jiān)控應(yīng)收租金和商戶分析，還能夠?qū)τ谏虘羝放频奶岽省⑵盒У葦?shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)研判，幫助招商、推廣等多個(gè)部門進(jìn)行調(diào)整，以促進(jìn)項(xiàng)目的健康發(fā)展。在項(xiàng)目籌備期，要盡可能的對(duì)于項(xiàng)目的租金計(jì)算方式予以確認(rèn)，一旦明確后就要盡快確定設(shè)備和系統(tǒng)，以便運(yùn)營(yíng)保障。

由于收銀系統(tǒng)的設(shè)備和體系搭建成本高昂，傳統(tǒng)模式中有很多家企業(yè)是借助于銀行系統(tǒng)來(lái)采買收銀設(shè)備，而銀行優(yōu)先獲取項(xiàng)目全部商戶的賬戶開(kāi)立資格、項(xiàng)目資金流水的統(tǒng)一導(dǎo)入以及其他利益作為回報(bào)。很多企業(yè)的管理人員、招商人員或律師并不了解這種利益置換，不能堅(jiān)持商戶必須使用項(xiàng)目提供的收銀系統(tǒng)，貿(mào)然修改合同，不了解事件來(lái)龍去脈，直接造成了項(xiàng)目損失，這屬于應(yīng)當(dāng)追究相應(yīng)責(zé)任的情形，所以一定要予以注意。

3、項(xiàng)目壓力測(cè)試

所謂演練就是在項(xiàng)目開(kāi)業(yè)前至少一周要進(jìn)行壓力測(cè)試，一定要進(jìn)行壓力測(cè)試（請(qǐng)心里吼三遍）！否則一旦開(kāi)業(yè)，即便是試營(yíng)業(yè)也會(huì)暴露出非常多的問(wèn)題。世上沒(méi)有完美的方案，沒(méi)有盡善盡美的事項(xiàng)，一定要在開(kāi)業(yè)前對(duì)于項(xiàng)目的整體流程進(jìn)行反復(fù)的推導(dǎo)、試驗(yàn)和排查才能將損失減少到最低。其實(shí)道理說(shuō)起來(lái)人人都懂，但是能夠意識(shí)到或真正做到卻是最難的，實(shí)踐中有些企業(yè)過(guò)分相信顧問(wèn)或操盤手的經(jīng)驗(yàn)，前期不規(guī)劃，后期不檢查，出現(xiàn)問(wèn)題一昧推卸責(zé)任，這種問(wèn)題需要避免，切莫疏忽大意。

（一）租賃合同簽署

籌備期最重要的工作之一就是確定商業(yè)的承租商戶，他們是保障項(xiàng)目盈收的根本，是體現(xiàn)價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)。項(xiàng)目在籌備期做的好不好，最核心的體現(xiàn)就是項(xiàng)目的簽約率，商戶的簽約就是對(duì)所有工作的肯定，這是最硬的核心標(biāo)準(zhǔn)。并且一旦合同簽約，就需要跟進(jìn)和落實(shí)，從另外的角度來(lái)說(shuō)是推動(dòng)項(xiàng)目前進(jìn)的源動(dòng)力，要在開(kāi)業(yè)前倒數(shù)一個(gè)月前確保簽約率至少達(dá)成總鋪位數(shù)的85%以上。所以請(qǐng)務(wù)必重視合同的簽署，這需要從三個(gè)方面去著手。

1、好的營(yíng)銷，好的推廣。

2、招商工作要踏實(shí)，要考核，要精準(zhǔn)，要有效率。

（二）工程跟進(jìn)

這里說(shuō)的工程跟進(jìn)是指工程建設(shè)中的各類問(wèn)題，有交叉施工的節(jié)奏問(wèn)題，有工期調(diào)配的問(wèn)題，有設(shè)備進(jìn)場(chǎng)的問(wèn)題，有界面劃分的問(wèn)題，雖然統(tǒng)一被我稱為“工程跟進(jìn)”，其中包含的的卻是方方面面的環(huán)節(jié)。需要操盤手時(shí)刻配合工程口的相關(guān)工作，但本質(zhì)上是資金能不能馬上到位，結(jié)算是否及時(shí)。多數(shù)商業(yè)地產(chǎn)在籌備期由于受到的重視不足，導(dǎo)致了資金撥付不及時(shí)，進(jìn)而影響到了交付時(shí)間，并波及到最終的開(kāi)業(yè)時(shí)間。這是一個(gè)連鎖反應(yīng)，需要不停的向企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者灌輸不能遲延貽誤戰(zhàn)機(jī)的理念，必須一鼓作氣盡快建設(shè)。時(shí)間就是金錢，我的朋友。

（三）團(tuán)隊(duì)磨合

所有項(xiàng)目的能否順利開(kāi)展、推進(jìn)，最重要的問(wèn)題都是人的問(wèn)題，一個(gè)好的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，需要的是強(qiáng)力的領(lǐng)導(dǎo)在前期進(jìn)行定位，中期進(jìn)行管控。然而知易行難，多數(shù)的企業(yè)做不到。要么是過(guò)于狂妄，要么是利益糾纏，相互掣肘的情形比比皆是。反正肥了自己，虧的也是老板的錢。而由此導(dǎo)致的情形是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不得不派出并非專業(yè)的人員來(lái)管控，外行指導(dǎo)內(nèi)行，制約——平衡——馬馬虎虎開(kāi)業(yè)，反過(guò)來(lái)繼續(xù)痛斥商業(yè)地產(chǎn)不掙錢，見(jiàn)效慢，哪有住宅來(lái)錢快，以后不玩了，咱們繼續(xù)做住宅。但慶幸的是，這幾年隨著企業(yè)的不斷內(nèi)耗，現(xiàn)在多數(shù)企業(yè)已經(jīng)升級(jí)為外行指導(dǎo)外行。

內(nèi)部的斗爭(zhēng)只會(huì)延誤項(xiàng)目的工作推進(jìn)，并不能真正帶來(lái)收益。真正能夠解決這個(gè)問(wèn)題的方案是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者時(shí)刻關(guān)注項(xiàng)目，緊緊盯著，不要偷懶，找對(duì)人，找好人才能夠解決這個(gè)根本問(wèn)題。不要迷信一些什么大企業(yè)的體系，那幾家你學(xué)不了。

扯遠(yuǎn)了，團(tuán)隊(duì)的磨合是指在項(xiàng)目籌備期間，對(duì)于項(xiàng)目的要不斷的反思，不斷的復(fù)盤，不斷的推演。在保障工作推薦的前提下減少內(nèi)耗，讓團(tuán)隊(duì)更順滑的推進(jìn)工作且不走形。這才是商業(yè)地產(chǎn)籌備期應(yīng)當(dāng)要關(guān)心的內(nèi)功。

四、籌備開(kāi)業(yè)

開(kāi)業(yè)前的推廣是事關(guān)項(xiàng)目能夠迎來(lái)開(kāi)門紅的大事，在籌備期要充分重視。在項(xiàng)目開(kāi)業(yè)最少六個(gè)月前就必須充分做起來(lái)，不但要在各類媒體上進(jìn)行發(fā)聲，更要有節(jié)奏、有計(jì)劃的進(jìn)行大范圍推廣和宣傳，并要以一系列活動(dòng)來(lái)講項(xiàng)目的熱點(diǎn)和精彩之處有效的告知未來(lái)潛在消費(fèi)者，以達(dá)成開(kāi)業(yè)客流數(shù)不少于數(shù)十萬(wàn)人的景象。為了促成這個(gè)目標(biāo)，應(yīng)當(dāng)采用一切手段，不惜重金造勢(shì)和推廣，制造話題，制造熱點(diǎn)，制造吸引力。

此處再次強(qiáng)調(diào)，切莫過(guò)分迷信地段論，再好的地段再好的酒也要勤吆喝，預(yù)算給到1.2，活動(dòng)再豐富點(diǎn)，全民造勢(shì)，全面推廣，一定要爭(zhēng)取開(kāi)門紅。

（二）活動(dòng)方案

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目籌備期的營(yíng)銷推廣活動(dòng)，傳統(tǒng)的模式不外是招商大會(huì)、媒體宣傳、買獎(jiǎng)、買榜、冠名演出、比賽等等，這些方案往往是針對(duì)某些特殊客群的方案，定位不夠精準(zhǔn)、轉(zhuǎn)化率效果有限。

然而為什么還在被樂(lè)此不疲的使用呢？不外是展現(xiàn)的數(shù)據(jù)簡(jiǎn)單、粗暴、領(lǐng)導(dǎo)喜歡和看似有效。在0202年的今天，這些手段是否依然能夠快速獲取商戶和消費(fèi)客群的注意力，我認(rèn)為是要打個(gè)問(wèn)號(hào)的。畢竟現(xiàn)在的商業(yè)地產(chǎn)的主力消費(fèi)者已經(jīng)轉(zhuǎn)到了90后乃至95后一代，如何抓住這一代人的注意力在當(dāng)下商業(yè)地產(chǎn)中仍是一個(gè)無(wú)人深究的課題（60多歲的企業(yè)家哪有心思關(guān)注這個(gè)？）。在今后的商業(yè)地產(chǎn)籌備期中所使用的活動(dòng)方案會(huì)不會(huì)發(fā)生新的模式，這取決于領(lǐng)導(dǎo)層的自我認(rèn)知和革命。之所以說(shuō)革命，是因?yàn)檫@需要付出巨大的探索和代價(jià)，需要試錯(cuò)和自我推導(dǎo)，一旦走出一條不一樣的路，成果會(huì)是革命性的創(chuàng)新。如果沒(méi)有自我探索的勇氣和資金，那么就采用傳統(tǒng)的方式反復(fù)使用，直至達(dá)到效果（對(duì)，你知道你的廣告費(fèi)有50%是浪費(fèi)的,但你不知道是哪一半而已）。

（三）商戶配合

對(duì)于商戶配合，這一個(gè)極易被忽視卻不應(yīng)被忽視的話題。很多的企業(yè)在籌備期認(rèn)為只要是簽訂了合同、交付了鋪位后就完成了義務(wù)，這是大錯(cuò)特錯(cuò)的行為。要知道你的商戶可能大多數(shù)也是毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)的人，除了個(gè)別連鎖品牌會(huì)在初期調(diào)動(dòng)老店長(zhǎng)來(lái)支援新開(kāi)項(xiàng)目外，多數(shù)的人也是毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)的新手。一定要反復(fù)的演練、演練、演練，在項(xiàng)目開(kāi)業(yè)前要反反復(fù)復(fù)的對(duì)他們進(jìn)行模擬開(kāi)業(yè)狀態(tài)時(shí)的情形。

如有必要，甚至在更早期就要介入。協(xié)助商戶的人員招聘工作、幫助營(yíng)業(yè)員出入證辦理、配合做好開(kāi)業(yè)前集中進(jìn)貨工作、落實(shí)營(yíng)業(yè)員休息和用餐場(chǎng)所、對(duì)商戶各級(jí)人員進(jìn)行日常管理和服務(wù)方面的溝通、培訓(xùn)等等。總之是要幫助商戶梳理流程、解決困難、幫助他們掙錢，而這正是項(xiàng)目成功開(kāi)業(yè)的必經(jīng)之路。

五、結(jié)語(yǔ)

在2021年，全國(guó)將會(huì)有1000家以上的購(gòu)物中心項(xiàng)目開(kāi)業(yè)，其中有三分之一以上的企業(yè)的毫無(wú)商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，在與一些企業(yè)接觸之后，我驚奇的得知他們至今沒(méi)有任何系統(tǒng)的準(zhǔn)備籌劃，真的是財(cái)大氣粗有錢任性。所以我試圖以這短短的文字來(lái)闡述其中的一些要點(diǎn)，期望能夠給予給對(duì)今后從業(yè)于此行業(yè)的朋友以一點(diǎn)小小的提示，僅供參考。

注：文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表資產(chǎn)界立場(chǎng)。

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原標(biāo)題： 商業(yè)地產(chǎn)籌備期的部分關(guān)注要點(diǎn)